[Dành cho Sales/Marketers] Có bao nhiêu nhóm tính cách khách hàng? Làm sao để bán hàng cho họ? (Phần 1)

1. Người cầu toàn (The Reformer)

Họ là những người tận tâm, chu đáo, cẩn thận và sống dựa trên các tiêu chuẩn đạo đức với một cảm giác mạnh mẽ về cái sai, cái đúng. Họ là các giáo viên, những người tham gia các cuộc cải cách, vận động và những người ủng hộ cho sự thay đổi: luôn luôn cố gắng để cải thiện mọi thứ nhưng lại sợ gây ra lỗi lầm.

Có tổ chức, theo thứ tự và khó chiều. Họ nỗ lực để duy trì những tiêu chuẩn cao nhất nhưng điều này dễ khiến họ sa vào cầu toàn và chỉ trích.

Vấn đề họ thường gặp nhất là oán giận và mất kiên nhẫn.

Điểm mạnh: khôn ngoan, thực tế, sáng suốt và cao thượng. Thậm chí, họ có thể trở thành anh hùng.

Động lực cốt lõi: Muốn lẽ phải, cố gắng để vươn cao hơn, khiến mọi thứ tốt hơn, kiên định với lý tưởng của bản thân, bào chữa cho bản thân và cố gắng đạt được sự hoàn hảo để không bị phán xét bởi ai cả.

Bán hàng cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ, giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.

2. Người tình cảm (The Helper)

Họ là những người dễ cảm thông, thân thiện và có trái tim ấm áp. Họ gần gũi, hào phóng và sẵn sàng hy sinh bản thân mình nhưng cũng rất ủy mị, ưa nịnh và cố gắng làm hài lòng mọi người.

Họ có thiện chí và chủ động để hòa hợp với mọi người nhưng dễ bị sa vào hiện tượng sẵn sàng làm bất cứ thứ gì cho bất cứ ai chỉ để được công nhận.

Vấn đề của họ chính là thích được chiếm hữu và chỉ nhận thấy những nhu cầu của riêng mình.

Động lực cốt lõi: Muốn được yêu, được thể hiện cảm xúc với người khác, được cảm thấy cần thiết và được đánh giá cao, khiến người khác phải phản hồi với họ và xác nhận các yêu cầu, đòi hỏi của họ.

Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người nhóm 1, bạn cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua "màn khởi động" thì với người nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc... Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau.

• Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.
  
• Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.

3. Người tham vọng (The Achiever)

Họ là những người dễ tạo sự tin tưởng, hấp dẫn và lôi cuốn. Sống có hoài bão, tài năng và tràn đầy năng lượng, nhóm 3 cũng muốn nhận được sự công nhận từ phía xã hội và có lực đẩy lớn vào sự cải tiến.

Họ có tài ngoại giao, đĩnh đạc nhưng đôi khi cũng quan tâm thái quá vào hình ảnh bên ngoài và điều người khác nghĩ về họ.

Vấn đề họ thường gặp là "nghiện việc" và thích cạnh tranh.

Động lực cốt lõi: Muốn được công nhận và khác biệt, để được chú ý, để được ngưỡng mộ và gây ấn tượng với những người khác.

Bán hàng cho họ thế nào: Hãy mở đầu bằng việc khen ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao.

• Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và làm việc hiệu quả hơn. Keyword (từ khóa) bán hàng cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh/chị "làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, làm được nhiều việc hơn". Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.
• Tuyệt đối không được nói đến thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên đề cập.
• Nhóm 3 là nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cũng có thể "một đi không trở lại" nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.

Theo Enneagram

Xem thêm: